”Framgångsrika e-handlare säljer mer intelligent”

Flyeralarm, BestSecret och Furniturebox är tre e-handlare som alla har erövrat Tyskland på sina sätt. På Tysk-Svenska Handelskammarens e-handelsdagar som genomfördes i samarbete med Svensk Handel och Svensk Digital Handel i Stockholm och Göteborg förra veckan delade representanter för bolagen med sig av tips, råd och inspiration för företag som siktar på att göra samma resa.

– Företag som är framgångsrika inom e-handel säljer ofta inte bättre produkter än traditionella handlare, de säljer dem på ett mer intelligent sätt. Vi för vår del har tagit en existerande affärsmodell och lagt till ny teknologi och ett datadrivet tillvägagångssätt. Vi förfogar över ett stort antal tryckmaskiner som vi, till skillnad från traditionella tryckerier, kan styra i realtid. På så sätt kan vi trycka väldigt snabbt och hantera runt 50 000 beställningar varje dag, sade Christian Maaß, affärsområdeschef Customer Logic på Flyeralarm GmbH.

Levererar snabbare och billigare

Hans företag har på kort tid revolutionerat tryckeribranschen och är ett bra exempel för den så kallade fjärde industriella revolutionen, "Industrie 4.0", som håller på att förändra hela det tyska näringslivet. Genom att använda sig av digitaliseringens möjligheter kan man gå från online-beställning till tryck på bara 20 minuter. Därmed blir produktionen inte bara betydligt snabbare än hos konkurrenterna utan även betydligt billigare. Och detta utan att tumma på produktkvalitén.

– Flyeralarm förändrade förutsättningarna för hela branschen. När vi började i Tyskland för tio år sedan betalade man i genomsnitt 300 euro för att trycka upp 5 000 enkla reklamblad och leveranstiden var två till tre veckor. Efter bara sex månader på marknaden kunde vi erbjuda samma sak för 100 euro och på en till två dagar, berättade Christian Maaß.

Företaget har varit lönsamt sedan starten och genom att återinvestera vinsterna i verksamheten har man kunnat växa stadigt under alla år. Idag har Flyeralarm omkring 2 500 medarbetare och finns representerat på 15 marknader i Europa däribland Sverige. Till svenska e-handlare som vill erövra Tyskland ger Christian Maaß rådet att fokusera på affärer med företagskunder:

– Vad gäller e-handel ligger B2B i Tyskland långt efter B2C i utvecklingen. Många beslutsfattare på små och medelstora tyska företag tänker fortfarande inte digitalt. Där finns stor potential för nya datadrivna aktörer, speciellt inom traditionella industribranscher. Dessutom är konkurrensen ännu inte lika hård som på konsumentsidan och man har lättare att växa och bli lönsam.

Tusentals står i shoppingkön

Men såklart finns även bland dem som vänder sig till tyska privatkunder företag med intressanta och framgångsrika affärsmodeller. Ett av dessa är Best Secret med säte i Aschheim utanför München. Företaget driver en sluten shopping-community med fokus på exklusivt mode och accessoarer. Mer än 100 000 tyskar är medlemmar och lika många står i kö för att få handla varor från kända varumärken till betydligt lägre priser än i vanliga butiker.

– Vi köper upp överskottslager i stora mängder och kan på så sätt erbjuda extra förmånliga priser. Vår genomsnittliga rabatt ligger på 40 procent jämfört med butikspriset. För att inte förstöra marknaden för våra leverantörer får vi bara ta in ett visst antal medlemmar och inte marknadsföra vår shopping-community för mycket. Därför fokuserar vi på att bygga en stark relation med våra befintliga medlemmar istället för att hela tiden försöker värva fler. Till exempel har vi ett bonussystem för kunderna där vi bland annat belönar dem när de inte skickar tillbaka varorna, berättade Patrick Mesterton, Sverigechef för Best Secret.

För ett tag sedan tog företaget steget att expandera utanför Tyskland. Numera kan utvalda kunder i Österrike, Schweiz, Frankrike, Storbritannien och Sverige också fynda hos Best Secret. Men varje ny marknad är annorlunda, varnade Patrick Mesterton:

– E-handeln i Europa är fortfarande väldigt uppdelad efter länder. Vårt beprövade tyska koncept fungerade jättebra när vi gick in i Österrike men fungerade inte alls på samma sätt i Schweiz eller Storbritannien. Att anpassa plattformen efter stereotyper som finns om de olika länderna har visat sig vara en bra tumregel för oss. Tyska kunder till exempel läser verkligen köpvillkoren, dataskyddsförklaringen och liknande. Därför är det extra viktigt att sådana dokument är korrekta på en tysk sajt.

Svenska soffor för tyskt fredagsmys

Samma råd fick deltagarna i e-handelsseminariet i Stockholm även från Anders Wallstedt, vd för möbelvaruhuset Furniturebox. Företaget, som har varit aktivt i Tyskland sedan november förra året, tog hjälp av Tysk-Svenska Handelskammaren inför etableringen på andra sidan Östersjön.

– Vi köpte några timmars rådgivning och fick väldigt bra hjälp vad gäller till exempel skillnader mellan länderna. Sedan vi startade i Tyskland har vi inte haft några rättsliga klagomål så investeringen har varit väl värd pengarna, sade Anders Wallstedt.

Furniturebox satsar mycket på utförliga beskrivningar, proffsiga bilder och annat innehåll kring produkterna man säljer. Förutom det försöker man också skapa trovärdighet och tillit hos kunderna genom att skaffa välkända trygghetscertifikat och kvalitetsstämplar samt jobba aktivt med att få in positiva kundrecensioner. Även en bra tysk kundtjänst är viktigt för företaget.

– Vårt generella tips till andra som vill ge sig in på en expansion till Tyskland är att inte bara översätta plattformen utan att verkligen göra den tysk. Se till att vara tillförlitlig och lättillgänglig för dina tyska kunder. Ha fullständig information, gediget material, bra utarbetade köpvillkor, en tysk adress och så vidare. Allt detta ger trygghet för kunden och då är det också lönt att satsa lite extra på, sade Anders Wallstedt.

Några röster från deltagare i årets e-handelsseminarier:

Barbro Olsson, vd, Freker AB
Ett oerhört informativt seminarium! Efter halva tiden hade jag bestämt mig för att låta bli att satsa på Tyskland på grund av alla juridiska krav. Men nu efter hela tycker jag att vi ska göra det i alla fall. Tyskland är en så stor och nära marknad. Nu ska jag bara hem och göra min läxa först.

My Ernevi, Digital Marketing Manager, myFC AB
Seminariet har varit en bra blandning av hands on-information om hur den tyska marknaden fungerar, juridiska frågor och best practice-exempel från olika typer av bolag. Jag tar med mig att det gäller att spendera tid på att lära känna marknaden på riktigt. Trial and error-metoden verkar inte fungera så bra i Tyskland.

Felix Rietschel, Assortment Specialist, Fyndiq AB
Det var bra att höra från andra företag hur viktigt det är med alla juridiska punkter och andra småsaker i Tyskland. Tyska kunder är verkligen annorlunda men vi ser stor potential i Tyskland. Och lyckas man där kan man klara det överallt.

Andreas Koschnike, vd, Californian Roots AB
Det var en bra blandning av de stora penseldragen och detaljfrågor samt av B2B och B2C idag. Personligen hade jag velat höra ännu mer om vilka betalningspartner och fraktleverantörer som finns. Men vi fick de kontaktuppgifter vi ville ha. Vi har sålt länge till Tyskland och nu ska vi satsa mer där.

Elisabeth Nordberg, marknadschef, Kellfri AB
Vi har fått bekräftat det vi anat, att det är viktigt med ordning och reda och att man ska vara påläst innan man går in på den tyska marknaden. Det har också tydligt framgått att man ska välja att börja med en mindre del av Tyskland och inte satsa på hela landet direkt. Tyskland finns i vår strategiska plan men vi ska göra vår hemläxa först.

Är ditt företag på väg till Tyskland men du har missat våra e-handelsseminarier? Vi erbjuder ”Startpaket e-handel Tyskland” och hjälper dig gärna med en personlig rådgivning. Vid frågor om etablering och affärsutveckling kontakta Timo Kabus, för juridiska frågor Femina Gumz, för momsfrågor Henning Weitner och Norman Karsch för återvinning och förpackningar.

Redan nu kan du anmäla ditt intresse inför e-handelsdagarna med fokus på Tyskland 2016 till Sophia Loader.